创业应该如何做定位？（避免创业定位陷阱）

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: 提问人：匿名
2022-06-22 17:06

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卢春花高级建筑师
中经慧税 • 联贝财务
所谓创业的“定位”是指打算在什么行业、什么领域进行创业，要在这个领域里满足什么样的需求，提供什么样的服务。
大部分创业者会选择在自己熟悉的行业里面寻找机会。也有的创业者会选择自己不熟悉，但有巨大发展潜力的创业方向。究竟该如何选择呢？要从哪些方面来权衡呢？
巴菲特说过：“创业要选择一条又长又湿的雪道。”意思是说创业要选择市场足够大，而且会形成趋势的项目。之所以是要选“一条”而不是两条，说的是得有明确的定位。而且雪道要“长”，指的是市场空间大，同时雪道还要“湿”，指的是这种模式是可以做大的，像滚雪球一样较为容易复制发展和壮大。
如果能选到一条这样的“雪道”，创业成功的可能性无疑会增加不少。近年来有一句话很流行：不要用战术上的勤奋掩饰战略上的懒惰。因而每一位创业者都需要花时间多维度地思考战略方向，进而做出谨慎的选择。要避免思考不到位，草率考虑后就直接埋头去干。其实就算深人思考，到现实中还会遇到很多没想到的问题，如果不去思考碰的壁肯定会更多。
选择定位与方向，是创业要解决的首要问题。创业者在这方面都容易遇到过哪些坑？下面我们就来一起探讨选择创业定位时常遇到的那些“坑”。
一、定位陷阱之目标市场规模
创业者多数会从身边的需求出发，最典型的就是做校园市场，比如校园二手物品交易、学生户外旅游服务、相亲交友服务、培训服务或者是校园快递等。
这些创业方向往往因为需求真实存在，创业者又熟悉目标市场，做起来得心应手，创业项目很快会有起色，忙得不亦乐乎。感觉创业并不难啊，然而时间一长，问题就来了。
比如曾获得，上海大学分会资助的上海泛游，定位于校园户外俱乐部，虽然一开始颇受欢迎，但很快遇到了发展的天花板，因为校园旅游市场有局限性，而且户外活动存在风险，小公司很难承担后果，同时又受到越来越多的互联网旅游公司冲击，最后不得不放弃这个项目，进行定位转型。
曾获复旦大学分会资助的扣贝网络，一开始也是围绕校园周边进行消费合作，为大学提供线下餐饮、美发、休闲、娱乐等实体店铺的电子优惠券，在上海各大学城周边有一定影响力。但后来也因为过于局限，难以为继，进行了转型。
而曾获得同济分会资助的摩聘网络，主要利用网络平台为大学生提供兼职实习服务，市场虽然不小，但细碎散乱，很难将业务标准化、规模化，因而也进行了转型。
但为什么有的项目也是从校园市场起步，却能做大呢？
比如获得交大分会资助的“饿了么”就是从交大闵行这一校园市场开始起步，逐步做到全上海乃至全国。复旦人创办的 “世纪佳缘”最初也是从立足高校起步，为高学历人士解决婚恋问题。而全球互联网巨头Facebook更是发端于美国名校校园，走向全美和全世界，成为最大的社交网络平台。
不难发现，这些创业项目身上有一个共同点：虽然是从校园起步，但市场不局限校园，迅速推向全社会，突破了校园市场过小这个“坑”。
有人会说，我就立足校园做“小而美”的服务公司不行吗？
理论上是可以的，但这个小市场竞争可能会更激烈，不一定能很好地生存下去，创造不了太大的价值，这就违背了创业者的初心。
其实大学生创业者，完全可以将眼光放长远，创业不只有身边的市场，还有远方广阔的天地。深入行业，探究趋势，寻找机会，满足需求，创业的天地会越来越广阔。
过小的市场，就好比低矮的温室，长不出参天大树，但是不是市场越大就越好呢？比如社交软件、游戏平台。交易平台，或者是人工智能领域、物联网、区块链等领域，市场都非常大，前景诱人，会吸引很多创业公司投身进入。但这往往又是另外一个“坑”。大市场大机会，意味着需要大资源的投入。创业公司去以小博大，成功的可能性比较小。
常会有一些创业项目，创意很好，市场很大，但做到一定程度被行业大鳄复制，这固然可惜，但根本原因还是缺乏预见性：
如果这个领域是大鳄必然要争夺的领域，而且完全靠资源来做。那就不要轻易进入，那并不是你的机会，这些更多是巨头们的机会。
最好的创业定位策略是在大市场中寻找到一个小切入口，一个能发挥自己和团队优势的精准定位。
在我们走访的企业中，还有的公司比如设计公司，一开始什么设计都做；软件开发公司，一开始什么行业的软件。什么功能的软件都做。这些其实都是“坑”，形成不了自己的核心优势，获取不了更大的价值。
总结起来，定位有两个原则，一是市场要够大，能够有空间发展；二是切入口要小，创业需从小处着手，在夹缝中求生存，在细分领域里形成垄断。但前提是这个细分领域市场足够大，而且有真实的需求。
二、定位陷阱之要命的伪需求
创业的基本逻辑是：用产品或服务满足社会的需求，解决客户的问题，从而获得价值回报。因而首先要发现客户真正的问题和需求在哪里。这看似不难，创业者都会觉得自己已经找到了客户的需求，但其实这里面很多是“伪需求”。自己的想法与市场实际情况产生了脱节。
所谓“伪需求”，看起来是个需求，但实际上客户不太会为了这个需求买单。伪需求最容易耗费创业公司的资源，一定要界定清楚你想像中的需求和消费者的实际需求。
微谱化学的创始人，曾在大学期间就进行过多次创业，他说定位的需求一定要足够刚性，这样才容易快速做起来。比如他曾经做过的教育培训项目，计算机素养培训就做得很艰难，家长都说好。但就是买单的少。家长很愿意为能提高成绩的教育培训买单，如升学和英语，这才是刚需。
而另外一位创业者也经历过伪需求的坑，他说：“自己觉得这个问题是行业痛点。觉得是市场机会，而且其他人没有发现，没人在做。但其实没有深人思考，为什么别人没有做？也许分析了之后发现这完全是个伪需求，或者市场不够大，所以没有去做。有些东西靠调研是调研不出来的，比如对行业的深刻理解。”
在与迈科技创始人交流的时候，他反思道：“我们也有过一些教训，比如有时候会为了验证自己的想法和所谓的模型去做事情，其实那不是客户真正的需求。创业都会遭遇挫折，你不能解决客户真正的需求和问题，创业就无法成功。”
三、定位陷阱之重技术轻市场
有句话叫“手中拿着锤子，看什么都是钉子”。很多手中有技术的创业者是从一项技术或专利为基点开始创业的，他们往往觉得自己的技术在市场上是领先的，客户肯定会需要自己的技术产品。但实际上，是否真的是在技术上领先呢？有没有在国内外市场上做过详细的调查？客户会为了这个技术买单吗？
四、定位陷阱之不熟悉难成功
创业定位的选择，还有一个容易掉进去的坑就是选了一个自已不够熟悉的行业。
创业的起因是你的认知与能力超越这个行业的很多人，相信自己来设计模式和组织资源，能更有效地为客户提供产品与服务，更高效地帮助客户解决问题。
有人会说比尔·盖茨大学都还没有上完就创业了，不是也没有积累吗？其实在个人电脑这个全新领域里，他当时的远见和能力是远超一般人的，甚至超越了业内IBM等巨头公司，达到世界最顶级的水平。
定位于技术领域创业的同济大学的创业团队在这个方面最有体会。
同际翻译的创始人揭锋山的第一次创业是做计算机公司，但由于自己并不是学技术出身，不懂市场，很快失败了。他得出的教训是创业一定要做自己熟悉的东西。
有位优秀创业者曾说：“大学生创业应该基于专业。你的专业就是他人的壁垒，很多时候你擅长的就是你在专业中学到的东西，这是其他人在短期内无法具备的。毕竟你本科四年，硕士三年，这七年不是白读的，对他人来讲这七年就是一个专业壁垒。”
确实，专业帮助你更好地了解行业，但有时候这还不够。
“像我们这个行业（计算机与自动化）没有个五年十年的积累，你连边都摸不到。”另一位创业者说，“你对行业要有充分了解，要对你的竞争对手非常非常了解，他的产品、他公司的优点和缺点，你都要很清楚。”
有创业者也提到：“创业这几年来，越来越深刻认识到资源和经验的重要性。经历得多，积累的资源多，才能抓住行业的本质。另外，技术实力积累也要足够，避免因为技术问题面临瓶颈。”
联泉智能创始人说：“创业要特别谨慎，最好在行业积累几年再出来。创业要有资本，不光是钱，更重要的是能力和经验资本。一定要有很好的行业经验积累。我曾见过一些海归创业者，因为找不到高薪工作，心理有落差，家庭背景又好，就贸然创业，最后不了了之。没有行业积累，光靠学历背景创业是不行的。”
小结
总结起来，在选择创业方向的时候，不可选择市场容量过小的领域，也要避免大而泛的领域，要在大市场中找到小切人口。同时也要找到真正的刚需，逃离“伪需求”的陷阱。其实做到这些的关键在于，对行业和市场要熟悉，切勿在不熟悉的领域盲目创业。
对于创业方向的选择，自己的思考固然重要，同时也要有开放的心态。有的创业者，有了一个创业项目的想法，就对外界守口如瓶，觉得是别人想不到的绝妙点子。其实很大可能是，别人早想到过了，而且经过分析或尝试，觉得不足够构成一个商业项目，所以没有继续去做。
最后，让我们来看看去哪儿网创始人、斑马投资创始合伙人庄辰超是怎么看待创业之前的定位与选择。
庄辰超说，创业就像是人生的一个考题，既然开始了，就应该研究下去。在进人一个市场前，他会将四笔账完全分析清楚：
第一笔账：算清市场规模。在进入市场前，首先需要对市场规模做一个初步的估计。
第二笔账：抓住价值链突变带来的机会。创业公司有两种主要机会：其一，价值链突变，大公司会在突变中失去重心，进而给创业公司创造很多全新的机会；其二，机会来自细分品牌，靠的是定位。
第三笔账：单元经济达标吗？测算单元经济，即微循环。算清要进人的市场是否有利可图非常重要。因为当你创立了一家公司，最糟糕的情况不是创立了之后半年就失败了，而是到第四年的时候，发现这个生意根本挣不了钱，这才最糟糕。
第四笔账：搞清价值差异。消费者只关心企业能给他们带来什么样的价值差异。从原理上来讲，价值差异主要分为三种：第一种，效率优先，免费、低价是最典型的价值差异，也最容易推广；第二种，客户一体化，即对消费者全方位地关照；第三种，全新的用户体验，比如说最典型的公司是苹果，包括一些穿戴式设备，能给消费者提供全新的产品体验。
引用资料：商标续展时限，企业需要注意哪些问题
解决时间：2022-06-22 15:06
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